Manipulare, conform dexonline.ro înseamnă a influența fără constrângeri. Știm că suntem manipulați de către vânzători, politicieni, mass-media și de către cei din jurul nostru, chiar dacă nu toți o fac intenționat. Unii o fac pur și simplu involuntar.
Nu ne putem feri de manipulare. Și noi, la rândul nostru îi manipulăm pe alții, în viața de zi cu zi, fie intenționat, fie fără să avem habar.
Ce soluție avem ca să restrângem manipularea căreia îi cădem victime iar și iar? Punând sub semnul întrebării informațiile care ne bombardează. Întrbându-ne mereu: Și dacă mă înșel? Nu e simplu și nu e ușor să facem acest lucru. Dar exersând, putem căpăta o anumită rezistență față de manipulare.
Scurte exemple de manipulare
Kevin Dutton, în cartea Arta manipulării, vorbește de influența vânzătorilor. Studiile arată că cei mai buni oameni de vânzări se apleacă în față, către clienți. Putem folosi acest aspect atunci când vrem să convingem un copil: ne coborâm la nivelul lui.
O formă de manipulare a atenției: unde este un leu?
Trei colegi de apartament se duc într-un magazin de electrocasnice pentru a cumpăra un televizor la mâna a doua. Găsesc modelul potrivit și costă 25 de lei. Fiecare pune câte o bancnotă de 10 lei. Vânzătorul ia banii și se duce la tejghea ca să le aducă restul. Scoate din casă 5 monede de câte un leu. Atunci se gândește să le spună tinerilor că televizorul este 27 de lei. Bagă 2 lei în buzunar apoi dă fiecărui tânăr câte un leu.
Și totuși….Asta înseamnă că fiecare tânăr a plătit 9 lei, deoarece fiecare a dat câte o bancnotă de 10 lei și a primit un leu rest. În total au plătit 3×9=27 lei. Adunăm acum cei 2 lei puși în buzunar de vânzător și avem 29 de lei. Unde este un leu??!!
Manipulare cu cifre
1. Câți de 9 sunt?
Un alt exemplu: câți de 9 sunt între 1 și 100?
Să numărăm: 9, 19, 29,….
2. Adună numerele
1000+
40+
1000+
30+
1000+
20+
1000+
10
Ce rezultat ai obținut?
Câți de 9 ați găsit la întrebarea 1? Răspunsul corect este 20. Nu uita de 90, 91, 92…
La întrebarea 2 răspunsul corect este 4100. Dacă ai obținut 5000 este o eroare. Când ai ajuns la 4090, creierul se așteaptă ca reultatul să fie unul rotund și propune 5000.
De câte ori apare litera „F”?
Citiți, o singură dată, următoarea frază: FOILE FINALE PAR SĂ FIE REZULTATUL UNOR ANI DE STUDIU FERVENT AL TEXTELOR DAR ȘI AL UNOR ANI DE EXPERIENȚĂ ȘTIINȚIFICĂ FRECVENTĂ.
De câte ori apare litera „F”?
„F” apare de exact 6 ori!
De ce greșim la astfel de exerciții?
Principiul poverii cognitive
El este cauza greșelilor noastre! Conform acestui principiu, cu cât creierul nostru trebuie să efectueze simultan mai multe operații, cu atât resursele disponibile se epuizează mai repede.
Bacșișul
Psihologul David Strohmetz și colegii lui de la Monmouth University au efectuat un experiment care avea ca scop să mărească suma de bani lăsată bacșiș la restaurant.
Strohmetz a împărțit clienții în trei grupe. Prima grupă a primit o bomboană, a doua grupă, două bomboane, la a treia grupă a adus o bomboană, a plecat, apoi s-a întors și a mai adus o bomboană. Deci, prima grupă a primit o bomboană, iar grupele doi și trei câte două bomboane, dar aduse în mod diferit.
Ce s-a observat! Prima grupă a plătit, în medie, cu 3,3% mai mult bacșiș. A doua grupă, cu 14,1% mai mult, iar a treia grupă, cu 23% mai mult. Tehnica răzgândirii i-a convins pe clienți să mărească neașteptat de mult bacșișul. Și a fost o investiție minimă, de doar două bomboane.
Test de memorie
În următoarele 10 secunde uitați-vă la cuvintele următoare: ACRU BOMBOANĂ ZAHĂR AMAR BUN GUST MIERE SIFON DINTE DRĂGUȚ MAZĂRE CIOCOLATĂ TORT INIMĂ TARTĂ PLĂCINTĂ
După 10 secunde, citiți următoarea întrebare:
Care dintre următoarele patru cuvinte NU apare în listă: ZAHĂR GUST DULCE BUMERANG?
BUMERANG nu apare, dar nici DULCE. Cele mai multe cuvinte sunt legate de DULCE ceea ce ne induce senzația că acest cuvânt este în listă. Dar el nu este. A fost doar o păcăleală pentru creier.
Un alt caz de manipulare: avocatul
Un avocat primește la cabinet un cadou surpriză de la un client. Îl desface și găsește o cutie cu 12 trabucuri, foarte scumpe și foarte rare. Avocatul se hotărăște să le asigure pentru suma de 25 000 de dolari contra focului. În următoarele luni el fumează liniștit trabucurile.
La ultimul trabuc îi vine ideea să ceară despăgubiri de la compania de asigurări, deoarece trabucurile erau asigurate exact contra focului care le mistuise. Compania refuză să plătească și se ajunge în instanță. Compania pierde procesul deorece focul era prevăzut în contractul de asigurare și plătește despăgubirea de 25 000 de dolari.
Într-o dimineață avocatul primește un plic. Compania de asigurări îl acuza de piromanie, repetată de 12 ori. La tribunal, avocanul nu poate spune că nu a ars trabucurile, deoarece tocmai pentru că le arsese, compania îl despăgubise cu 25 000 de dolari. Compania câștigă și primește 40 000 de dolari și cheltuieli de judecată.
În concluzie, fără foc nu iese fum.
Eroarea fundamentală de atribuire
Un bărbat se pregătea de nuntă. Toate bune doar că viitoarea soție avea o soră extrem de atrăgătoare.
Cu o săptămână înainte de nuntă, bărbatul rămâne singur acasă cu sora viitoarei soții. Aceasta se așează lângă el și-l invită să urce cu ea la etaj. Bărbatul ezită, își evaluează variantele și iese din casă. În grădina din fața casei însă era familia viitoarei soții care aștepta ca el să apară.
Imediat încep să-l aplaude iar viitorul socru îi spune că a trecut testul și s-a dovedit un bărbat onorabil și integru. De aceea este fericit să-i dea mâna fiicei sale.
Bărbatul e surprins dar răsuflă ușurat. Viitoarea soție vine și îl pupă pe obraz.
Morala: să vă lăsați întotdeauna prezervativele în mașină!
Această poveste vă arată cum creierul poate fi păcălit și indus în eroare. Este eroarea fundamentală de atribuire conform căreia, în evaluarea comportamentelor individuale acordăm prioritate factorilor interni, în defavoarea celor externi, situaționali.
Manipularea creierului
În figura următoare sunt 6 cărți de joc:
Alege o carte, uită-te câteva secunde la ea și păstreaz-o în memorie.
În continuare, voi amesteca cărțile, le voi întoarce cu fața în jos și voi da deoparte cartea pe care ai ales-o. Acestea sunt celelalte 5 cărți de joc rămase:
Cartea pe care ai ales-o e în mâna mea. Să întoarcem cele 5 cărți de joc:
Lipsește cu adevărat cartea pe care ai ales-o?
Dilemele – o altă formă de manipulare
Dilema Lupului
Imaginează-ți că sunt 30 de participanți la un experiment și tu ești unul dintre participanți. Ești condus într-o cameră în care se află o sonerie, aflată la loc vizibil, pe un perete central. Nu poți comunica cu ceilalți participanți.
Regulile experimentului:
- vei rămâne în încăperea cu soneria 10 minute;
- poți apăsa oricând pe sonerie;
- dacă până la finalul celor 10 minute nimeni nu a apăsat soneria, toți cei 30 de participați vor pleca într-o excursie de 21 de zile, oriunde în lume;
- dacă o persoană apasă soneria pe parcursul celor 10 minute, doar acea persoană câștigă excursia, iar restul nu câștigă nimic;
- experimentul se termină când prima persoană apasă soneria.
Ce faci? Dacă toți se abțin și nu apasă soneria, toți plecați în excursie, dar e destul ca unul dintre participanți să fie mai egoist și să apese soneria. Ce șanse sunt să existe o astfel de persoană?
Cu cât ne gândim mai mult, cu atât devine mai clar că trebuie să apeși pe sonerie. Decât să apese altcineva, mai bine apăs eu și plec în excursie. Probabil și ceilalți au ajuns la aceeași concluzie.
Dilema din stația de autobuz
Într-o seară rece și ploioasă, îți conduci mașina cu două locuri pe lângă o stație de autobuz. În stație vezi trei persoane:
- o bătrână bolnavă, care evident are nevoie de ajutor;
- un vechi prieten care odinioară ți-a salvat viața;
- perechea visurilor tale.
Poți lua o singură persoană deoarece mașina ta are numai două locuri:
- poți lua bătrâna pentru că astfel îi salvezi viața;
- pe prietenul tău pentru că și el ți-a salvat viața odată;
- perechea visurilor tale pentru că probabil nu vei mai avea a doua șansă să o întâlnești.
Pe cine alegi?
Chiar dacă scoți bătrâna din ecuație, tot ai de ales între prieten și perechea ideală, la care nu poți renunța.
Soluția cea mai bună este următoarea: îi dai cheile mașinii prietenului ca să o ducă pe bătrână la spital și apoi să-ți aducă mașina, iar tu rămâi cu perechea ideală până când vine autobuzul, ca să fii sigur că nu pățește ceva. Și între timp, îi ceri numărul de telefon.
6 factori ai manipulării
- raritatea = cu cât un lucru este mai rar, cu atât ni-l dorim mai mult;
- reciprocitatea = ne simțim obligați să întoarcem un favor;
- angajamentul și consecvența = vrem să ne ținem de cuvântul dat;
- autoritatea = ne supunem față de cei care au putere;
- aprecierea = le spunem da celor pe care îi plăcem;
- validarea socială = ne uităm să vedem ce fac alții dacă nu suntem siguri într-un anumit context.
Mai multe exemple de manipulare găsești în următoarele lucrări:
- Kevin Dutton – Artă manipulării;
- Kevin Dutton – Înțelepciunea psihopaților;
- Dr. Kevin Dutton și Andy Mcnab – ABC-ul psihopatului de succes;
- Dr. Kevin Dutton și Andy Mcnab – ABC-ul psihopatului 2.
Ți-au plăcut exemplele prezentate în acest articol? Lasă-mi un comentariu la sfârșit și spune-mi părerea ta.
Dacă vrei să afli mai multe depre mine, accesează pagina Acasă sau Servicii, sau îmi poți trimite un mesaj accesând pagina Contact.
Să ai o zi minunată!